Der Blog zieht auf einen neuen Webspace um, daher kann die Seite zeitweise nicht erreichbar sein, außerdem können einzelne Artikel und Seiten für einen kurzen Zeitraum mit einem 404 Fehler quittiert werden.

Dies liegt leider in der Natur der Dinge und wird innerhalb 24 Stunden behoben sein, vielen Dank für Ihr Verständnis.

Mit dieser Einstellung gibt es viele Menschen, gehören Sie auch dazu ?

Passend zum letzten Zitat möchte ich Heute über Weiterbildungen und Fortbildungen schreiben. Gerade im Verkauf gibt es viele Menschen die der Meinung sind “das hab ich alles schon einmal gelernt, das reicht”. Doch genau das ist ein gefährlicher Trugschluss, denn genau wie im privaten Leben, oder anderen Berufen, sollte man sich gerade im Verkauf stetig fortbilden, getreu dem Motto:

“Wer aufhört besser zu werden, hört auf gut zu sein” !

Auch ich erweitere gerade meine Zertifizierungsstufen und nebenbei lese ich noch ein Buch von einem Berufskollegen ! Trotz 15 Jahren Vertriebserfahrung und Trainings die ich gebe, würde ich niemals aufhören mich persönlich weiterzubilden. Sein Sie offen für Neues und holen sich einfach mal wieder ein neues Buch, es gibt viele sehr gute Bücher !

Schreiben Sie mir, wie wichtig ist es Ihnen up to date zu bleiben ?

“Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer das, was er schon ist.”

-Henry Ford

Viele Vertriebler gehen Tag für Tag zu ihren Kundenterminen, erzählen was von ihrem Produkt und wundern sich warum sie so wenig verkaufen. Nach einiger Zeit wird der Verkauf zur Qual, entweder muss man für den Betrieb Quoten erfüllen, oder für das eigene Gehalt (bei Provisionsabhängigen Gehältern). Man kommt in eine Abwärtsspirale und hat irgendwann keine Lust mehr. Zu allem Überdruss werden die Kunden auch immer “schwieriger”, ständig fragen sie nach Details - man kann doch nicht alles wissen, richtig ?

Falsch, genau hier fängt Verkaufen an ! Seien Sie vorbereitet wenn Sie zum Kunden gehen – psychisch und physisch ! Sie müssen Sich nicht nur in “Bestlaune” versetzen (sehen Sie hier: Stimmt Ihre Einstellung zum Kunden), sondern auch alles über Ihre Produkte und nach Möglichkeit auch über Ihren Kunden wissen ! Sind Sie neu im Vertrieb, oder sind neue Produkte gekommen, so machen Sie Sich kleine Karteikarten mit den Details sowie den Vorzügen und wenden Sie diese auf Ihren Kunden an.
Sie sind der Experte für Ihre Produkte !
Sollte es, trotz intensiver Vorbereitung, dann doch einen Punkt geben den Sie nicht wissen und Ihr Kunde fragt Sie danach, zücken Sie einen Stift und Block, schreiben Sie die Frage auf (im Beisein des Kunden) und sagen Sie ihm wann Sie ihn anrufen um ihm die Frage zu beantworten, am Besten noch am gleichen Tag. Dadurch zeigen Sie Professionalität und dem nächsten Kunden, der nach diesem Detail fragt, können Sie die Antwort dann gleich präsentieren !

Wichtig: Wenn Sie einem Kunden versprechen, ihn heute Nachmittag anzurufen um ihm die Details zu erklären (oder warum auch immer) dann halten Sie Sich daran. Nichts ist schlimmer als nicht zu seinem Wort zu stehen ! Haben Sie die Lösung noch nicht, dann rufen Sie trotzdem an, sagen ihm das und nennen Sie einen anderen Termin – er wird Ihr professionelles Verhalten schätzen !

Bei einem Verkäufer der soviel Produktkenntnisse hat, sich die Belange aufschreibt die er nicht sofort befriedigen kann und sich, wie versprochen, pünktlich meldet, kommt ein Kunde immer wieder, denn hier fühlt er sich gut aufgehoben ! (Vor allem wenn Sie dann noch Rapport hergestellt haben)

Denken Sie auch an unser neues Forum, dort können Sie sich kostenlos registrieren und mit mir über Ihre Schwierigkeiten im Verkauf sprechen !

“Es braucht Jahre einen guten Ruf aufzubauen, aber nur einen Tag um ihn wieder zu zerstören”

Kennen Sie diese Aussage ? Nichts trifft es besser in einer Kunden/Lieferanten Beziehung, als dieser Satz ! Am Häufigsten merken wir dies im Falle einer Reklamation und das sage ich aus eigener Erfahrung (von beiden Seiten aus !)
Meistens sind wir nicht gut zu sprechen auf Kundenreklamationen, so versuchen wir die Schuld dem Kunden in die Schuhe zu schieben oder bagatellisieren das Problem um selber besser da zu stehen. Doch wie verhält man sich als Verkäufer/Lieferant nun richtig bei einer Reklamation ?

Das Beste ist, die eigene Einstellung zu Reklamationen zu verändern, “reframen” Sie eine solche Situation doch einfach im Voraus, geben Sie ihr einen neuen “Rahmen” ! Sehen Sie eine Reklamation als Chance. Ein Kunde der zu uns kommt und uns sagt das etwas nicht stimmt, oder ihm etwas nicht gefällt, ist ein guter Kunde – er gibt uns die Möglichkeit das wieder in Ordnung zu bringen. Er könnte sich genauso gut sofort einen anderen Lieferanten suchen und Sie merken es erst wenn er lange nicht mehr bestellt hat (oder noch schlimmer, Sie merken es garnicht) Also seien Sie dankbar für diese Chance !

So können Sie vorgehen:

• Hören Sie ihrem Kunden aufmerksam zu (er soll merken, das Sie ihn ernst nehmen)
• Machen Sie Notizen (das bestärkt den ersten Punkt)
• Zeigen Sie Verständnis für die Situation (er wird sich wohl fühlen, trotz Reklamierens)
• Danken Sie Ihrem Kunden (Reklamieren ist oft auch für den Kunden unangenehm)
• Finden Sie eine Lösung (die für beide Parteien gut ist, wenigstens aber für Ihren Kunden, denken Sie an die Folgegeschäfte !)

Damit haben Sie einen kurzen Leitfaden für die Situation und Ihr Kunde wird merken das Sie professionell an die Sache heran gehen. Außerdem festigen Sie damit die Kunden Beziehung und er wird auch das nächste Geschäft mit Ihnen abschließen !

“Die Zukunft hat viele Namen: Für Schwache ist sie das Unerreichbare, für die Furchtsamen ist sie das Unbekannte, für die Mutigen die Chance !”

-Victor Hugo

Ich wünsche allen Lesern ein frohes und erfolgreiches neues Jahr und das alle Ihre Ziele für 2011 in Erfüllung gehen ! Ob Sie gute Vorsätze haben, oder nicht – bleiben Sie Sich treu und machen Sie das Beste aus jeder Situation.

Vor kurzem wurde ich gefragt, ob eine positive Haltung im Leben nicht zu “blauäugig” und “naiv” wäre und ob man sich das Leben dadurch nicht einfach nur “schönredet”, er wäre ja ein “Realist” und würde das Leben so sehen wie es ist; hart und unbarmherzig.

Eine positive Lebenseinstellung ist ein fundamentaler Grundstein für ein erfolgreiches Leben ! Natürlich sollen Sie nicht naiv durch das Leben schlendern, aber eine solch negative Lebenseinstellung wird Ihr Leben auch negativ beeinflussen. (Denken Sie an das Gesetz der Erwartung, wer meint das Leben ist hart und unbarmherzig, für den wird es auch hart und unbarmherzig!)

Im Chinesischen befindet sich in den Zeichen die für die Bedeutung von “Krise” genutzt werden auch das Zeichen für “Chance”. Also denken Sie vor allem in Situationen die Sie als negativ interpretieren immer daran, das auch hier eine Chance, zB für etwas Neues und Gutes, zu finden ist ! Diese Sichtweise wird Ihnen helfen voranzukommen und weiter zu machen !

Zum vorletzten Artikel über Rapport herstellen habe ich sehr viele mails bekommen, in denen ich gefragt wurde wie das genau funktioniert und auf was man achten sollte. Rapport herstellen bedeutet auf die Sinne des Kunden einzugehen. Der Mensch hat 5 grundlegende Sinne die mit “VAKOG” abgekürzt werden:

V = Visuell (sehen)
A = Auditiv (hören)
K = Kinästhetisch (fühlen)
O = Olfaktorisch (riechen)
G = Gustatorisch (schmecken)

Finden Sie heraus, welcher Sinneskanal bei Ihrem Kunden am ausgeprägtesten ist und gehen Sie auf diesen Sinneskanal ein. Ein Beispiel: Wenn Ihr Kunde den visuellen Sinneskanal am Meisten benutzt, wählt er auch Worte die in diesem Sinneskanal beschreiben, wie: “sehen, Ansicht, Einblick, Einbildung, Sicht” usw. Wechseln Sie mit Ihrer Sprache auch in diesen Sinneskanal und Sie werden sehen wie gut Sie Sich verstehen werden ! Weitere Punkte beim Rapport herstellen sind Sprachgeschwindigkeit, Tonhöhe sowie Mimik und Gestik.

Dieses Thema wird im kommenden Video Kurs detailliert von mir behandelt. Bis dahin habe ich einen Buchtip für Sie: “Sinnliche Intelligenz” von Thomas Rückerl. Dieses Buch beschreibt die Sinneswahrnehmung sehr gut und ist für alle die es ernst meinen ein ideales Schulungsinstrument ! Für alle kommenden Fragen bitte ich Sie Sich im Verkaufsprofi Forum zu registrieren und die Frage dort einzustellen, die Registrierung ist kostenlos und die Fragen beantworte ich persönlich.

Seit Heute ist das neue Verkäufer Forum online ! Hier können Sie Sich kostenlos registrieren und über Ihre Probleme im Verkauf sprechen, ich werde auf alle Fragen antworten und freue mich schon auf regen Austausch.

http://forum.der-verkaufs-profi.de

Da das Forum neu ist sind noch keine Benutzer, außer mir, registriert – sein SIE also eine/einer der Ersten im Forum und berichten Sie über Ihre Probleme ! Ich werde versuchen alle Fragen zeitgerecht zu beantworten, wir sprechen uns dort..

Ob im Innendienst oder im Außendienst – Einwände (und auch Vorwände) gibt es immer ! Doch sollte Sie dies nicht beunruhigen denn sie zeigen das der Kunde echtes Interesse an Ihrem Produkt hat. (Vorausgesetzt es ist kein Vorwand) Wenn Sie aber Schwierigkeiten haben auf Einwände schnell und sicher zu reagieren, gibt es eine Technik die Ihnen helfen kann, das Einwände erst garnicht entstehen.

Behandeln Sie Einwände in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch, bevor es der Kunde macht. Setzen Sie Sich dazu an Ihren Schreibtisch und denken Sie über Ihr Produkt nach, welche Einwände könnten kommen, welche gab es schon ? Schreiben Sie diese auf und entkräften Sie die Einwände, indem Sie hinter jedem die Lösung dafür aufschreiben. Im nächsten Verkaufsgespräch können Sie diese “einbauen” und dadurch den Einwand vor dem Kunden entkräften !

Nehmen wir als Beispiel ein Kopiergerät: Der Kunde könnte mit dem Einwand kommen, das es zu laut ist für sein Büro, bauen Sie dies mit ein, entkräften es und nennen es als Vorteil des Gerätes. (Selbstverständlich darf der Lärmpegel dann auch nicht zu hoch sein!) Wenden Sie das einfach auf Ihr Produkt an, es geht überall !

Gleichzeitig kann dieser Einwand nicht mehr als Vorwand vom Kunden benutzt werden. Ein kleiner Tip am Rande: Führen Sie ein “Einwand Tagebuch” und tragen Sie hier alle Einwände, nach Produkt sortiert ein, die Sie bisher bekommen haben und entkräften Sie diese gleich darunter. Das ist nicht nur eine gute Übung um in Form zu bleiben, Sie können so auch immer wieder nachschlagen und sind fit für Ihr nächstes Verkaufsgespräch !

PS: Das geht übrigens auch in online Shops: Bringen Sie den neuen “Vorteil” einfach im Verkaufstext in der Beschreibung unter !